Das Change Management Forum

Sehr geehrter Herr Berner, sehr geehrte Wissenden,

ich schreibe derzeit meine Diplomarbeit die sich zu einem wesentlichen Teil auch mit der Incentivierung im Vertrieb beschäftigt. Ich arbeite bei einem Automobilhersteller welcher auf Grund einer Vertriebsanalyse zu dem Ergebnis gekommen ist, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend qualifiziert sind, die Bezahlung zu gering ausfällt und eine hohe Fluktuation unter den Sales Consultants stattfindet. Dies sind lediglich die Hauptergebnisse der Erhebung, um einen kleinen Überblick zu geben.

Als Folge dessen wurde ein weltweiter Online-Wettbewerb ins Leben gerufen, der die Mitarbeiter in erster Linie qualifizieren soll im Bezug auf Produkte, Prozesse und Systeme. Um die Teilnahme zu "versüßen" und den Durchdringungsgrad zu steigern, hat man sich dafür entschieden, monetäre Anreize für die Teilnahme zu schaffen. Die Vergabe der Anreize ist aber NICHT auf verkaufte Einheiten bezogen sondern erfolgt über die Abfrage des erlangten Wissens, wodurch jeder Teilnehmer die Chance hat, Punkte zu sammeln.

In der Fachliteratur zum Thema Incentivierung kann ich leider nur Informationen zur Incentiverung mit Bezug auf verkaufte Einheiten finden. Die daraus entstehenden Nachteile sind weit bekannt. (Ich verweise auf die von Ihnen hier genannten zum Thema Anreizsysteme).

Jetzt meine Frage. Können Sie mir evtl. Quellen nennen, die sich mit Incentivierung/Anreizsystemen beschäftigen, welche nicht auf Einheiten bezogen sind? Oder können Sie sich vorstellen, dass mit einer solchen Maßnahme die oft genannten Probleme eines Anreizsystems, nicht zutreffen?

Ich freue mich auf Ihre Antwort und bedanke mich im Voraus!

Herzliche Grüße,

Matthias Metzger

(Ich hoffe, ich habe Ihnen ausreichend Informationen zukommen lassen)

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Dieser Thread wurde aus dem alten Diskussionsforum übernommen, deshalb hat sich das Datum geändert.
Der ursprüngliche Eintrag datiert vom 18.4.2006

Hallo Herr Metzger,

was konkrete Quellen betrifft, muss ich leider passen. Ich bin aber ziemlich sicher, dass es die geben muss, denn so unbeackert kann dieses Feld eigentlich nicht sein. Beispielsweise erinnere ich mich, dass ich vor Jahren mal etwas über die Berücksichtigung von Weiterbildung und Zusatzqualifikationen in der Gehaltsfindung gelesen habe – ich habe nur keine Ahnung mehr, wo.

Vielleicht haben Sie mehr Erfolg bei Ihrer Recherche, wenn Sie die Suchstichworte etwas variieren oder weiter fassen, zum Beispiel mal nach "Vergütungssystem(e)", "Entgeltsystem(e)" oder "Entlohnungssystem(e)" suchen. Auch ein Blick in die klassischen Lehrbücher des Personalmanagements (Stähle, Schreyögg, Scholz ...) könnte sich lohnen.

Was den Online-Wettbewerb betrifft, will ich Ihnen meine Skepsis nicht verhehlen. Wenn ich Ihre Beschreibung richtig verstehe, ist das eigentlich kein Wettbewerb (bei dem die Teilnehmer um den Sieg konkurrieren), sondern ein "Pay-for-Learning"-Programm. Falls das so ist, fände ich es einen ausgesprochen bedenklichen Ansatz, dessen implizite Message lautete: "Wir bezahlen Euch dafür, dass Ihr etwas lernt, weil wir davon ausgehen, dass Ihr (faulen Säcke) ohnehin nichts lernen würdet, wenn wir Euch dafür nicht bezahlten!"

Das aber wäre ein ebenso verwöhnender wie entmutigender Ansatz.

Dabei könnte gerade die geringe Bezahlung den Ansatzpunkt für den Schritt nach vorne liefern. Plakativ gesprochen, scheint es momentan ja so zu sein, dass das Verhältnis von Leistung und Gegenleistung durchaus im Lot ist – wenn auch zum beiderseitigen Nachteil: Die Leute verdienen zu wenig, aber dafür verkaufen sie auch zu wenig. Infolgedessen wandern die Guten ab, und die Schlechten, oder genauer, die Mutlosen bleiben. Wenn das über einige Jahre oder gar Jahrzehnte so gelaufen ist, müssen Sie davon ausgehen, dass Sie da eine zutiefst mutlose Truppe beieinander haben. Entmutigung aber ist mit ein bisschen Herumspielen an den Incentives nicht heilbar.

Was Sie da bräuchten, ist ein durchdachtes Programm, das die Prinzipien des "Forderns" und des "Ermutigens" konsequent und mit langem Atem verbindet. Leitlinie: "Wir möchten, dass Ihr künftig mehr verdient, und dafür ist es erforderlich, dass Ihr künftig mehr verkauft. Das traut Ihr Euch momentan nicht zu, weil es Euch an Qualifikation (und an Selbstvertrauen) fehlt. Wir trauen die Steigerung von Absatz und Einkommen mittelfristig den meisten von Euch zu, auch wenn es kein einfacher Weg sein wird. Deshalb bieten wir Euch als ersten Schritt ein systematisches Lernprogramm an und erwarten von Euch, dass Ihr es zügig und erfolgreich absolviert ..."

Soviel mal fürs Erste – ich bin gespannt auf Ihr Feedback, ob Ihnen dieser alternative Denkansatz weiterhilft.

Freundliche Grüße

Winfried Berner

Hallo Herr Berner,

vielen Dank für Ihre rasche Antwort. Bezüglich den Quellen werde ich mich auf die Suche begeben. Ihren Tip mit der Variation der Suchbegriffe hatte ich bereits angewendet.

Evtl. habe ich mich gestern etwas ungenau ausgedrückt, was ich auf meine "Betriebsblindheit" zurückführen würde. Ich habe bereits seit einem Jahr an diesem Projekt mitgearbeitet was mich zu der Stelle mit den "Bäumen und dem Wald" bringt.

Zu dem Wettbewerb selbst noch kurz ein paar Anmerkungen. Die Teilnehmer sollen spielerisch qualifiziert werden, ohne den Zeigefinger zu erheben. Das bedeutet, dass die Teilnehmer selbst Fragen beantworten müssen, um Punkte zu erlangen. Diese Fragen werden in Fragerunden gespielt und sind für die Teilnehmer immer nur in einem bestimmten Zeitfenster zu spielen. Das eigentliche Qualifizieren findet statt, indem der Teilnehmer auf jede Frage ein Feedback erhält ob und warum seine Antwort richtig oder falsch war. Es gibt für den User auch die Möglichkeit, während der Beantwortung der Frage, auf ein verlinktes Informationsportal zuzugreifen, um die Antwort auf die Fragen nachzuschlagen. Die gesammelten Punkte der User werden festgehalten und in einem Ranking für die Teilnehmer publiziert. Es gibt jeweils einen Monatssieger und am Ende des Wettbewerbs werden die besten 5 Teilnehmer monetär belohnt. Der Wettbewerb läuft über einen Zeitraum von 12 Monaten.

Um den Wettbewerbscharakter für die Teilnehmer noch deutlicher herauszustellen, werden jeden Monat sogenannte Sonderetappen ausgespielt. Dabei müssen beispielsweise Gegenstände innerhalb des Informationsportals angeklcikt werden, um Punkte zu sammeln, oder bestimmte Fragerunden werden einfach nur für 24 Stunden spielbar gemacht.

Durch all diese Maßnahmen soll sichergestellt werden, dass der User nie das Gefühl hat, sich in einem "Pay-for Learning"-System zu befinden.

Aus der Sicht des Herstellers ist es das auch nicht. Für uns als Hersteller bietet dieser Wettbewerb viele Möglichkeiten. Qualifizierung, Motivation, Möglichkeit der Verbesserung der Vergütung, Steigerung des Absatz und zusätzlich bekommen wir als Hersteller einen riesigen Pool an Daten über unseren weltweiten Vertrieb. Altersdurchschnitt und Qualifikation der Verkaufsmannschaft, Differenzen zwischen den Märkten bezüglich Qualifikation etc., Detaillierte Informationen zu den Wissenslücken, Betriebszugehörigkeitsdauer usw.

Ihren alternativen Denkansatz finde ich sehr gut und hilft mir auch ein kleines bisschen weiter. Spätestens wenn ich an dem Punkt angelangt bin, an dem ich das Projekt bewerten muss. Ich würde Ihren alternativen Denkansatz als eher offensiv beschreiben, was eigentlich eher meiner Art entspricht, jedoch hat man sich hier im Hause dazu entschlossen, es mit der "sanften" Art zu versuchen, da sich die Situation nicht ganz so drastisch darstellt, wie von Ihnen angenommen. Jedoch muss ich Ihnen zustimmen, dass die Zahl der "faulen Säcke" und "mutlosen" steigt.

So, nun hoffe ich, Ihnen wirklich alle relavanten Informationen zur Verfügung gestellt zu haben.

Freundliche Grüße

Matthias Metzger