Das Change Management Forum

Sehr geehrte Damen und Herren,

als Fan Ihrer Seite habe ich es mir trotzdem nicht leicht gemacht: Auf der
Suche nach Literatur zu "Potenzialanalyse für Freiberufler" habe ich
natürlich zunächst in anderen Verzeichnissen etc. recherchiert, da ich Sie
ja in den Organisationen sehe, nicht direkt beim freiberuflichen
Existenzgründer etc. Nun bin ich aber nicht wirklich fündig geworden, was
ähnliche Substanz, wie Ihre Beiträge hat und versuche mein Glück doch bei
Ihnen, bevor ich woanders bestelle.

Haben Sie aus Ihren Reihen etwas verfasst, was sich aus Sicht des
Coaches/Beraters mit der Potenzialanalse beschäftigt.

Häufig kommen Coachees zu mir (ich selbst bin selbständiger A+O-Psychologe,
Systemiker, Supervisor, Mediator seit ca. 12 Jahren im Geschäft) und möchten
Ihren Einstieg in die Selbständigkeit/Freiberuflichkeit begleiten lassen.

Die einen stehen davor sich in Unternehmen zu organisieren, andere prüfen,
ob sie nicht nur Netzwerke pflegen, nutzen etc. Häufig sind sich die
Klienten nicht Ihrer Potenziale bewusst, auf die sie nunmehr viel mehr
angewiesen sind, als während der Angestelltentätigkeit. Sie haben aber ein
berechtigtes Interesse in Form von Aufträgen an mich, diese zu bestimmen.
Und zwar so, dass es einen Mehrwert durch die Beratung für den Coachee
ergibt gegenüber der Selbstreflexion "Was kann ich eigentlich gut, Wie
erfahre ich dies durch wen, Was sagen meine Kunden" etc.

Können Sie mir hierzu weiterführende tiefergehende Literatur empfehlen?

Herzlichen Dank für die exzellente Seite,

freundliche Grüße

Frank Glowitz

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Dieser Thread wurde aus dem alten Diskussionsforum übernommen, deshalb hat sich das Datum geändert.
Der ursprüngliche Eintrag datiert vom 23.11.2006

Hallo Herr Glowitz,

speziell zum Thema Selbständigkeit oder freiberufliche Existenzgründung gibt es aus unserer Werkstatt keine Veröffentlichungen, außer einem Abschnitt in meinem Buch Bleiben oder Gehen. Doch lässt sich problemlos das Konzept zum Management der Mitarbeiterqualität auch auf diese Fragestellung übertragen, das auch in den Sonderdrucken "Erfolgsfaktoren für Marketing und Vertrieb" und "So steigern Sie die Qualität Ihres Vertriebs" (siehe Downloadbereich) ausgearbeitet habe.

Eine Potenzialanalyse erfordert ja, die Fähigkeiten und Erfahrungen des Interessenten an den Anforderungen der jeweiligen Tätigkeit zu spiegeln. Und dafür hilft es, wenn man die Anforderungen möglichst präzise und trennscharf kennt. Hier ein paar Überlegungen, wie sie sich bestimmen lassen.

Eine Methodik

Zentral sind dabei in meinen Augen zwei Gedanken: Erstens die konsequente Konzentration auf diejenigen Faktoren, die in der jeweiligen Funktion tatsächlich über Erfolg oder Misserfolg entscheiden – und damit die Abkehr von Kompetenzkatalogen, Kompetenzmodellen etc., die in der Realität oft als Verzettelungsförderungsprogramm wirken. Zweitens die Unterscheidung zwischen "Grundvoraussetzungen" (die primär das Scheitern verhindern, aber keinen echten Erfolg bringen) und "Erfolgsfaktoren" (die den Unterschied zwischen durchschlagendem Erfolg und Mittelmaß ausmachen).

Aber was sind die Grundvoraussetzungen und Erfolgsfaktoren für Selbständige / Freiberufler / werdende Unternehmer? Zu einem Teil hängt das sicherlich von der jeweiligen Branche und dem Geschäftsmodell ab; mit Sicherheit gibt es aber auch einige branchenübergreifende Grundvoraussetzungen und Erfolgsfaktoren. Als Methoden, um sie zu identifizieren, habe ich in den erwähnten Artikeln vorgeschlagen, in der jeweiligen Funktion durchschnittlich erfolgreiche Person einerseits mit den Spitzenleistern zu vergleichen (das liefert die Erfolgsfaktoren), andererseits mit denen, die scheitern oder am Rande des Scheiterns dahinarbeiten (=> Grundvoraussetzungen).

Das ist dann relativ einfach zu machen, wenn man eine größere Zahl von Personen zu Verfügung hat, die direkt miteinander vergleichbar sind. Dann braucht man im Grunde nur der Frage nachgehen: Was machen der Meier, der Huber und der Schulze anders als die übrigen? Schwieriger ist es, wenn man keine ausreichend große Gruppe zu Verfügung hat und daher gezwungen ist, aus einer Reihe von nur teilweise vergleichbaren Einzelbeobachtungen ein begründetes, schlüssiges und lernfähiges Konzept abzuleiten. Das erfordert dann mehr Diskussionen; dann muss man die ersten Entwürfe dem kritischen Test alternativer Ideen und anders lautender Erfahrungen aussetzen, um, wenn schon nicht zu einem wissenschaftlich gesicherten Verfahren, so doch wenigstens zu einem belastbaren rationalen Konsens zu kommen.

Hier einige erste Gedanken dazu – nicht als letztes Wort, sondern eher als Diskussionsgrundlage. Sie basieren darauf, dass ich im Laufe der Jahre sowohl eine Reihe von (zum Teil extrem) erfolgreichen Unternehmern kennengelernt habe als auch etliche, denen das Wasser relativ hoch stand, und unzählige irgendwo dazwischen. Wenn ich versuche zu vergleichen, was sie voneinander unterschied, komme ich auf folgende Aspekte:

Erfolgsfaktoren

Klare, schlüssige Geschäftsstrategie, das heißt eine überzeugende, realitätsdichte Antwort auf die Frage: Was welchem vernünftigen Grund sollten die Leute (welche?!) eigentlich ausgerechnet bei mir kaufen?

Klare, schlüssige Marketingstrategie, das heißt eine überzeugende, realitätsdichte Antwort auf die Frage: Woher sollten die Leute (welche?!) überhaupt wissen, dass es mich gibt? Wie werden sie von meinem Angebot erfahren? Aufgrund welches USP sollen sie mich in Betracht ziehen und mir zumindest die Chance geben, ein Angebot abzugeben?

Klare, schlüssige Verkaufsstrategie: Aus welchem vernünftigen Grund sollten die Leute gerade mein Angebot kaufen, wenn sie drei oder fünf oder zehn verschiedene Offerten auf dem Tisch haben?

Es wird Sie vielleicht überraschen, dass ich unter den Erfolgsfaktoren der Selbständigkeit / Freiberuflichkeit keine im engeren Sinne "psychologischen" Themen sehe (außer, wenn es um die Seele des potenziellen Kunden geht). Aber genau wie ich im Change Management bestreiten würde, dass eine falsche Strategie durch eine exzellente Implementierung zu retten ist, habe ich auch größte Zweifel, ob eine "herausragende Unternehmerpersönlichkeit" ein mangelndes oder fragwürdiges Geschäftskonzept zum Erfolg führen kann.

Die Persönlichkeit wird umso wichtiger bei den

Grundvoraussetzungen

Fähigkeit, die erfolgentscheidenden Aktionsfelder zu erkennen: Als Selbständiger wird wohl nur erfolgreich sein, wer die Fähigkeit besitzt, diejenigen Handlungsfelder zu erkennen, die über den Erfolg oder Misserfolg seines Geschäftsmodells entscheiden. Mindestens ebenso wichtig ist die

Fähigkeit und Bereitschaft, das Notwendige zu tun: Nur wer sich weder zu schade ist, das Notwendige zu tun, auch wenn es unangenehm oder strapaziös ist, noch vor Angst, Selbstzweifeln oder der Sorge, Fehler zu machen, so gelähmt ist, dass er mit dem Handeln allzu lange zögert, wird sich als Selbständiger oder Unternehmer behaupten.

Ein realistisches Bild, wo die Herausforderungen liegen, ist dafür wohl zwingend erforderlich. Nach meinem Eindruck werden viele Möchtegern-Selbständige völlig unvorbereitet von einer Hürde erwischt, die für ihren Erfolg absolut zentral ist, nämlich dass sie ihre Leistung erst einmal verkaufen müssen, bevor sie sie erbringen dürfen.

Das gilt ganz besonders in all jenen Geschäftsfeldern, deren Einstiegsbarrieren niedrig sind und die daher wegen der angespannten Arbeitsmarktsituation extrem überfüllt sind – wie zum Beispiel Trainer und Berater. Wer über solche Zielfelder nachdenkt, tut gut daran, einmal in Google oder einschlägigen Verzeichnissen zu recherchieren, wie viele Kommunikationstrainer oder Change Management-Berater mittlerweile auf dem Markt sind. Ebenso wäre es klug, einmal ein paar Personalentwickler zu fragen, wie viele Anrufe und Anschreiben akquisitionshungriger Trainer sie zur Zeit erhalten, oder ein paar Vorstände Geschäftsführer zu fragen, wie viele Berater sich ihnen pro Stunde andienen (und welche Instruktionen ihre Sekretärin für solche Anrufe hat). Das mag entmutigend sein, aber es ist besser, das in einem frühen Stadium zu erkennen, als den Schritt in die Selbständigkeit auf der Basis falscher Annahmen zu machen. Wer keine schlüssige Strategie hat, wie er trotz dieser Hindernisse an Aufträge kommt, wird auch dann scheitern, wenn er diese Aufträge zur absoluten Zufriedenheit seiner Kunden ausführen könnte, wenn er sie denn bekäme.

So viel fürs Erste mal – liefert Ihnen das einige Anregungen?

Freundliche Grüße

Winfried Berner

Hallo Herr Berner,

vielen Dank für Ihre umfangreiche Antwort. Sie bestätigt mich einerseits in punkto Analyse der Anforderungen und darüber hinaus liefert es Anregungen durch die Reduktion auf das Wesentliche.

Ich schau mal in Ihre Publikationen, bleibe am Thema und melde mich wieder zurück,

Herzliche Grüße,

Frank Glowitz